Irrupción de alto voltaje en el mercado energético – Reportaje en La revista de Cantabria

En sus tres años de andadura ha pulverizado las expectativas propias y ajenas en cuanto a  venta de gas y electricidad a hogares, pymes y grandes corporaciones. Su crecimiento por encima del 400% anual en captación de clientes se asienta en una nueva forma de gestionar la energía basada en el ahorro, la transparencia, la  cercanía al cliente y la eficiencia. Un terremoto en un sector casi hermético y tradicionalmente poco dinámico,  acostumbrado a la hegemonía de las grandes. Algunas de ellas comienzan a mirar con inquietud a este operador con sede en Torrelavega, desde donde diseña su estrategia para seguir creciendo en el mercado de España y Portugal.

Dice el saber popular que la experiencia es un grado. Y bien que se cumple el aserto en el caso de Aldro Energía. Un proyecto impulsado desde el Grupo PITMA tras atesorar durante años una valiosa experiencia como agentes de venta para multinacionales del sector energético. Cuando a mediados de 2014 decidieron dar el salto como comercializadores de luz y gas, situaron al frente de la nueva enseña a José Francisco González Payno (Suances 1966) cuya trayectoria en el mundo de la energía se remonta a 1996, siempre involucrado en grandes proyectos.

Si algo tiene marcado a fuego el Grupo PITMA -que emplea a 3000 profesionales en  más de 20 empresas vinculadas a sectores como las Telecomunicaciones, la Seguridad, la Energía o el  Servicio  a las Empresas-  es su ADN comercial. Su éxito en otros terrenos liberalizados, como la telefonía, sirvió como estímulo. “Esto que ocurre en electricidad ya pasó en telefonía- explica González Payno-. En nuestra empresa hay gente con mucha experiencia en cada área: márgenes, compras, comercial, facturación, aplicaciones, servicios, financiera…. Gente muy preparada, en constante formación, porque resulta imprescindible la mejora continua”.

Las primeras compras y ventas de electricidad las realizaron en mayo de 2014. Querían terminar el año con 200 clientes. Y lo acabaron con 2000 clientes. Diez veces más. En enero de 2015 se plantearon vender gas. Y empezaron a funcionar como comercializadora secundaria de una empresa grande. Ello les permitió conocer más a fondo un mercado complejo, que requiere la compra a largo plazo, incluso a un año vista, del gas que se prevé consumir. Resuelto el aprendizaje sobre el terreno, Aldro estrenó 2016 convertida en comercializadora directa de luz y gas. Y su crecimiento se disparó hasta situarle, a finales del ejercicio, como octava empresa en el ranking de comercializadoras de energía.

Riesgos controlados

El Director General de la compañía combina la legítima satisfacción por los logros alcanzados con una prudencia alejada de cualquier atisbo de triunfalismo. Actualmente lidera un equipo humano de 60 ingenieros, administrativos y comerciales trabajando directamente. A ellos se suma una red de 70 oficinas y 150 distribuidores repartidos por toda la Península y el territorio insular. “Nosotros medimos mucho el riesgo. No damos pasos sin saber dónde vamos a apoyar el pie. Aunque haya un crecimiento muy rápido, el riesgo está muy controlado, ese es uno de los secretos del negocio”.

Para Aldro crecer no es una opción, sino un imperativo. Son tan ajustados los márgenes  que manejan, que es el volumen de clientes el que determinará su supervivencia entre las principales comercializadoras de energía de nuestro país. “Tenemos que ser compañías de mucho volumen. La empresa comercializadora que no alcance  un volumen crítico, tiene pocas posibilidades de seguir adelante.  Vamos a márgenes pequeños, porque tenemos que luchar con las grandes”.

La receta, en su caso, pasa por contar con una estructura ligera, en torno al centenar de personas. “Y a partir de ahí empezar a subcontratar servicios. Organigramas muy verticales, muchísima rapidez en la toma de decisiones.  Elevada automatización. Y máxima cercanía al consumidor. Tenemos que estar muy pendientes de él”.

Eficiencia energética

Para ello promueven una forma de operar que muchos definen como revolucionaria. “Además de vender electricidad y gas, vendemos eficiencia energética. Es decir, ahorro. Nosotros somos de la creencia de que no hay electricidad más barata que la que no se consume”. Reducir la factura de sus clientes implica rebajar sus propios ingresos. ¿Dónde está el negocio? “Somos una empresa, queremos ganar dinero. Pero queremos ganar dinero justo. Queremos más clientes y que nuestros clientes tengan un consumo justo.  Eso es fidelizar al cliente”.

Y se ponen manos a la obra para ver dónde pueden ahorrar. “Tenemos las herramientas que nos dicen si el cliente está consumiendo energía reactiva o si tiene un exceso de potencia contratada que no usa. Los coches actuales no consumen el mismo gasoil o gasolina que los coches de hace 20 años. Y en electricidad es igual. La TV, la nevera, el horno no consumen lo mismo. ¿Quién tiene que dar ese servicio? Nosotros, la comercializadora. El cliente es libre de hacer lo que quiera. Pero ¿por qué tiene que contratar a alguien que le explique en qué está gastando su dinero? Tú eres cliente mío y yo tengo la obligación de explicarte cómo gastas y en qué lo gastas. Y si lo estás gastando bien o no”.

En Aldro son conscientes de estar poniendo el dedo en la llaga con cuestiones como la  eficiencia energética. “Hay empresas que llevan operando toda la vida y te dicen que ahora hay posibilidad de ajustar la potencia. Claro. Y en las décadas anteriores también la había. Y no dijeron nada. Año a año somos más eficientes. Se está viendo clarísimamente en las puntas de electricidad que hay en el mercado”.

Gestión de datos

El análisis y control de datos forman parte  de la esencia, del “know how” del negocio. “Todo se hace en función de datos: de consumos, del tipo de cliente, dónde está,  a qué se dedica. Invertimos mucho dinero en esa gestión de los datos. Analizamos muchísimas variables. Constantemente. El agua que está embalsada. Las borrascas que van a venir. La ola de frío en el norte. La sequía prevista para el verano. Si se mete el gas en comunidades de vecinos o es un consumo industrial plano. El cálculo es constante”.

Todo esto se traslada a la hora de negociar la compra de gas o electricidad en el mercado mayorista. “A través de distintas aplicaciones, tenemos un control al detalle del consumo previsto por todos nuestros clientes. Hora a hora. En función de eso elaboramos nuestra oferta y hacemos la compra. Luego el cliente consume lo que consume: o no salió el sol, o encendió la bombilla antes.  Y eso te produce un desvío. La clave es tener el menor desvío posible. Por otra parte vamos  haciendo nuestra curva de carga.

Democratizar las ventajas

Uno de los puntales del crecimiento de Aldro son las pequeñas y medianas empresas. “España es un país de PYMES. El pequeño empresario está a lo suyo. ¿Tiene que contratar a un gestor energético para que le explique la factura? No. Yo te lo explico y te hago ese asesoramiento energético”. Las nuevas comercializadoras llevan la iniciativa. “Hemos cogido productos tradicionalmente destinados a la gran industria y los hemos bajado a las PYMES”. Un claro ejemplo está en las tarifas. “Tenemos por un lado la fija. La de toda la vida. Un año, un precio. Luego está la tarifa indexada, que está en función de la evolución de los precios en el mercado. Yo soy un defensor de la tarifa indexada. Y en mi experiencia he visto que la tarifa indexada a largo plazo ahorra mucho más dinero que la tarifa fija”. Gracias a la irrupción de Aldro y otras empresas similares, estos productos ya están al alcance de las PYMES. “Ya no tienes que ser una gran empresa para comprar un indexado. Yo te lo hago, y te lo hago a ti, pequeña empresa. ¿Y cuándo han empezado las grandes operadoras a ofertarlo? Cuando han tenido competencia”.

El margen de crecimiento es aún bastante grande. También en los hogares. “Todavía el pastel no está abierto para todos. Hay demasiado cliente cautivo.  Así como para las PYMES es fácil acceder, en el doméstico todavía somos muy  tradicionales. Un mercado como el portugués está mucho más acostumbrado a cambiar de compañía eléctrica que el mercado español”. En una palabra. Estamos cerca de vivir lo que se produjo en otros sectores como la telefonía o la aviación.

Apuesta por las energías limpias

Al cumplir el primer año de existencia, Aldro inauguró su división Zero, centrada en la comercialización de energía verde, procedente de fuentes renovables.  Un producto enfocado  a empresas, ayuntamientos y organismos públicos interesados utilizar energía de fuentes renovables, limpias y respetuosas con el medio ambiente. Aldro Zero cuenta con la certificación de Garantía de Origen (GdO), un mecanismo de la Comisión Nacional del Mercados y la Competencia que asegura que el suministro de electricidad es 100% renovable. Municipios como Limpias, Selaya o Campoo de Suso son los tres primeros municipios cántabros que se han sumado a este proyecto para consumir sólo energías renovables.

Todo ello dentro de una política de fuerte compromiso medioambiental que incluye el uso de vehículos eléctricos por parte de Aldro. Un dato muy relevante, dada la ingente cantidad de kilómetros que recorren los equipos comerciales para sostener su espectacular crecimiento. Además, realiza gran parte de sus procesos de contratación y facturación de forma digital, lo que ahorra cada año el consumo de toneladas de papel y un importante gasto energético, de agua y productos químicos que implican la impresión.

Volcados con el deporte

La media de edad en Aldro apenas rebasa la treintena. El esfuerzo, el sacrificio, la disciplina o el afán de superación, junto al espíritu de equipo, son algunos de los valores que se viven en el seno de una enseña que respira deporte. Ya desde sus comienzos impulsaron un evento popular como la Aldro Night City Trail. También dan soporte al equipo ciclista Aldro Team. Y figuran como uno de los patrocinadores del Baskonia.  Aunque si una acción comercial les está dando proyección es su condición de patrocinador principal del Racing de Santander. Un club de cuyo ascenso a Segunda División González Payno se muestra “convencido. Va a subir. Y luego a Primera”, destaca. Esta alianza le ha permitido constatar el impacto que tiene el equipo cántabro en toda España. “Está en Segunda B, pero es el Racing. Y lo estamos viviendo en la otra punta de España. Lo palpamos. La repercusión es espectacular”. Una acogida que le lleva a hablar con orgullo de la Tierruca. “Cantabria está muy bien vista. A parte de llevarlo a gala, y se nos nota, está bien vista”. Y asumen con orgullo los valores que se proyectan sobre los cántabros. “Gente creíble, honesta. Nuestra fama entre los distribuidores es que somos gente seria. Si decimos negro, negro. Y si blanco, blanco”.

Mirando al futuro

“La proyección es crecer, ser más sólidos en el mercado, acceder a nuevos mercados, a nuevas posibilidades de compra de productos.  Crecer en eficiencia. Dar más servicios”. Un ambicioso horizonte en el que se saben observados. “Servimos de ejemplo. Nos hemos metido en un hueco y estamos liderando ese hueco muy rápidamente. El problema es que desde ese hueco hasta las siguientes hay distancia. Se mueren las pequeñas y llegan las medianas. Y las medianas son grandes.  Pero ahí apuntamos”. Todo lo anterior les llena de orgullo. “Somos unos enamorados del proyecto Aldro. Es parte de nuestras vidas, de nuestras familias. Es un privilegio. Salir de aquí y ver que te conocen, que te valoran, que sirves de ejemplo, nos gusta y nos motiva, para seguir haciendo cosas nuevas, cosas buenas, con ese toque de diferenciación. No queremos ser como el resto. Queremos hacer lo que nos gusta hacer, como nos gusta hacer y a nuestra manera”.

 

Reportaje completo realizado por Cantabria LRD, la Revista de Cantabria. Accede a la revista completa

 

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